فوائد دراسات الاستثمار وأهم أدواتها
كيف يمكن تأسيس مشروع ناجح؟
ما هي أسباب فشل الشركات الناشئة؟
هل تساءلت يومًا لماذا تفشل معظم الشركات خلال السنوات الأولى من تأسيسها؟
هل تعرف ما هي الأسباب الأهم لفشل هذه المشاريع؟ وهل تعلم ما علاقة ذلك بـ Market Research؟ وهل تعرف ما هو Investment Research وما دوره في ضمان نجاح الشركات الناشئة؟
وفقًا لموقع Small Business Trends، فإن 56% فقط من الشركات تصل إلى عامها الخامس بعد التأسيس، ويُعد السبب الأبرز لفشل الشركات هو عدم وجود حاجة حقيقية للخدمات التي تقدمها أو الخطأ في طريقة تقديم الخدمة، حيث شكّل ذلك ما نسبته 42% من أسباب فشل الشركات.
أما بقية الأسباب فتتعلق بالتسعير الخاطئ، حيث لم يتم تقدير سعر المنتج مقارنة بالمنتجات المنافسة والقيمة المضافة التي يقدمها، إضافة إلى طرح المنتج في السوق بطريقة غير مناسبة، أو تصميم المنتج بشكل غير ملائم للمستخدم (User Unfriendly Design)، فضلًا عن عدم متابعة ملاحظات العملاء وعدم تطوير المنتج لمعالجة مشكلاته.
تشير هذه الدراسة، والعديد من الدراسات الأخرى حول أسباب فشل الشركات الناشئة وروّاد الأعمال، إلى أن عدم دراسة العملاء بشكل كافٍ من قبل المؤسسين، ونقص المعلومات حول المنافسين والمنتجات المنافسة، وغياب تطوير المنتج بما يحقق رضا العملاء والقدرة التنافسية في السوق، تُعد من الأسباب الرئيسية التي تؤدي إلى تراجع الشركات تدريجيًا حتى تصل إلى مرحلة الانهيار والإغلاق.
ومن الأمثلة على ذلك شركة EXEC، حيث ذكر موقع Startup Graveyard أن الشركة كانت تقدم خدمات تنظيف يتم طلبها عبر الإنترنت، لكنها واجهت العديد من المشكلات وأغلقت من قبل مؤسسيها بعد تكبد خسائر كبيرة نتيجة نقص الخبرة في هذا المجال، إضافة إلى صعوبة استقطاب العملاء بسبب عدم تصميم الخدمة بما يتناسب مع احتياجاتهم.
وقد أدى ذلك إلى قيام الشركة بتنويع خدماتها دون التركيز على جودة خدمة واحدة، مما تسبب في تشتيت الجهود، وزادت المشكلة سوءًا نتيجة إهمال متابعة رضا العملاء وملاحظاتهم، الأمر الذي حال دون اكتشاف الأخطاء في الوقت المناسب.
ما العلاقة بين Investment Research ودراسة الجدوى؟
تعمد معظم الشركات إلى إعداد دراسات جدوى مختصرة تركز فقط على الجوانب المالية والتقنية، دون الاهتمام الكافي بتصميم المنتج، وتحليل سلوك العملاء، ودراسة المنافسين في السوق. ويرجع ذلك في بعض الدول إلى اشتراط الجهات الحكومية إجراء دراسة جدوى لمنح التراخيص، مما يجعلها إجراءً شكليًا لاستيفاء المتطلبات الرسمية.
ويؤدي هذا النهج إلى وقوع الشركات في العديد من المشكلات، نتيجة إعداد دراسة جدوى غير دقيقة، غالبًا بسبب التهاون في عناصر تُعد بالغة الأهمية لنجاح المشروع.
ومن أبرز هذه الأخطاء التقليل من أهمية Investment Research، رغم دوره الكبير في تقليل هدر رأس المال الأولي (Seed Capital) وضمان تحقيق الإيرادات التي تساعد الشركة على الاستمرار والحفاظ على حصتها السوقية.
كما يساهم Investment Research في رفع دقة دراسة الجدوى من خلال توفير معلومات دقيقة حول سلوك العملاء والمنافسين، مما يؤثر بشكل مباشر على تقدير التكاليف والإيرادات والتحليل المالي، إضافة إلى إعداد الخطة التسويقية والأنشطة المرتبطة بها.
وبناءً عليه، يمكن القول إن تأسيس شركة دون الاعتماد على دراسة السوق يُعد من أكبر أسباب فشلها.
ما هي خطوات تنفيذ Investment Research؟
يمكن تعريف Investment Research بأنه أحد منهجيات Market Research، ويُخصص لدراسة السوق في مرحلة تأسيس الشركة، ويُعد مصدرًا أساسيًا للمعلومات اللازمة لإعداد دراسة الجدوى.
ولتنفيذ Investment Research بشكل فعّال، يجب اتباع أربع مراحل رئيسية:
1. Idea Validation (التحقق من جدوى الفكرة)
تُعد هذه المرحلة الخطوة الأولى في Investment Research، وتهدف إلى اختبار مدى صحة فكرة المشروع.
وتشمل ثلاثة محاور رئيسية:
توافر القدرات الداخلية اللازمة لنجاح المشروع، مثل رأس المال الأولي، والخبرات التي تعزز فرص النجاح، وإمكانية توفير الخبرات المطلوبة لاستكمال متطلبات المشروع.
اختبار بيئة السوق المرتبطة بنشاط المشروع، وخاصة بيئة المنافسة، والموردين، والعملاء، وإمكانية دخول منافسين جدد.
تقييم البيئة الاقتصادية للدولة، مثل تشريعات العمل، والاستقرار الاقتصادي، والتكنولوجيا المتاحة، والطاقة، والعوامل البيئية المرتبطة بنشاط المشروع.
2. White Paper
قبل البدء في تنفيذ دراسة السوق التفصيلية، يجب الإجابة عن مجموعة من الأسئلة التي تساعد في تحديد نطاق عمل الشركة واتجاهات Market Research، مثل:
هل ستبيع الشركة في السوق المحلي أم ستصدر إلى دول أخرى؟
ما الدول أو المناطق التي تمتلك فرصًا واعدة؟
ما شرائح العملاء المستهدفة؟
ما خصائص المنتج التي تمنحه ميزة تنافسية (الجودة، الشكل، الحجم…)؟
ما المنتجات التي تشهد طلبًا مرتفعًا في الفترة الأخيرة؟
تعتمد بيانات White Paper عادة على Secondary Data مثل الدراسات السابقة، والمصادر الحكومية، والبيانات الجمركية، وغالبًا ما تغطي آخر ثلاث سنوات.
ويتمثل الهدف الأساسي منها في تحديد الفجوات السوقية التي يمكن استغلالها كنقطة دخول ناجحة للسوق.
3. Market Research (دراسة السوق)
تهدف هذه المرحلة إلى توفير جميع المعلومات اللازمة لإعداد دراسة الجدوى وتأسيس الشركة بشكل صحيح، وتشمل:
توصيف المنتج أو الخدمة وتصميمها بما يتلاءم مع احتياجات السوق والعملاء.
تحليل المنافسة والمنتجات أو الخدمات البديلة.
تحديد قنوات التسويق والبيع المناسبة.
دراسة الجوانب القانونية لتأسيس الشركة.
تحديد التكاليف المطلوبة لإجراء التحليل المالي في دراسة الجدوى.
يجب أن تكون بيانات Market Research دقيقة ومفصلة قدر الإمكان، لأن إهمال أي عنصر قد يؤدي إلى فشل المنتج في المنافسة أو إغفال تكاليف جوهرية.
وتعتمد هذه المرحلة عادة على Primary Data التي يتم جمعها من خلال المقابلات مع العملاء المحتملين والاستعانة بالخبراء.
4. Feasibility Study (دراسة الجدوى)
تشمل دراسة الجدوى أربعة محاور رئيسية:
الدراسة القانونية
الدراسة الفنية
الدراسة التسويقية
الدراسة المالية
ما الذي يجب مراعاته عند تنفيذ Investment Research؟
من الضروري الانتباه إلى أن Investment Research عملية تراكمية، ولا تُنفذ مرة واحدة وتنتهي. فهي عملية متسلسلة تُسهم في بناء معرفة متراكمة حول كيفية ضمان نجاح المشروع.
كما يجب التحلي بالمرونة خلال مرحلة التأسيس، حيث لا تُعد نتائج Investment Research نهائية، بل يجب اختبارها وتعديلها بناءً على النتائج التي تظهر خلال مراحل التجربة.
ولضمان نجاح المشروع، يُنصح بالاستمرار في تنفيذ Investment Research خلال السنوات الأولى من عمر الشركة، خاصة خلال أول عامين، من خلال:
طرح المنتجات أو الخدمات ضمن شرائح محدودة من العملاء.
تحليل ردود الفعل وملاحظات العملاء.
تحويل المشكلات التي يواجهها العملاء إلى فرص تطوير.
دراسة نقاط ضعف المنافسين واستغلالها لزيادة الحصة السوقية.
وبناءً على ذلك، لا ينبغي حصر Investment Research في مرحلة ما قبل إطلاق المشروع فقط، بل يجب الاستمرار في قراءة السوق وتطوير نموذج العمل بشكل مستمر.
المصادر:
